جوديكوبسون / غيتي إيماجز
نواجه جميعًا روتين المبيعات هذا بانتظام ، وليس فقط مع مثبتات أبواب الجراجات ، وقد يكون الأمر محبطًا. لكنها ليست دائما تهدف إلى التمزيق لنا. لمجرد أن المحترف يعتقد أننا نحتاج أكثر مما نعتقد أننا لا نحتاج إلى خداعنا. في بعض الأحيان يحاولون مساعدتنا.
الشرعي مقابل البيع غير الشرعي
لذا ، كيف يمكنك التمييز بين جهد البيع الشرعي وغير الشرعي عند التعامل مع مثبتي باب المرآب ومصلحي السيارات؟ فيما يلي بعض الاقتراحات التي يقدمها لومبارد لفنيي الخدمة الذين تم استدعاؤهم لمشكلة في باب المرآب. تعتبر الاقتراحات جيدة بالنسبة للفني ، ولكنها توفر أيضًا للمستهلك وسيلة جيدة للحكم على شخصية وكفاءة الفني الذي يظهر في منزله.
يقول لومبارد إنه يجب على فني الخدمة:
- إحضار دفتر أسعار يحتوي على جميع الأجزاء الخاصة بأبواب المرآب والمحركات حتى يتمكن من إخبار المستهلك بما سيكلفه الإصلاح. أدب مبيعاتك على المنتجات التي تبيعها شركته حتى يتمكن المستهلك من رؤية ما قد يشترونه. تعرف على الأجزاء لديه مخزون حتى لا يحاول بيع المستهلك شيئًا ليس لديه. يحمل كمية جيدة من الأجزاء الشائعة المعتادة (الينابيع ، الأسطوانات ، المفصلات ، العوامل الجوية ، ومشغلات السيارات) ، حتى يتمكن من الانتشار المشاكل على الفور. بذل جهد لتحليل سبب المشكلة ، وليس فقط المشكلة نفسها. هذا هو المكان الذي يمكن أن يستفيد فيه البيع المباشر من كل من الفني والمستهلك. على سبيل المثال ، قل أن باب الجراج كان معلقًا بسبب بكرة واحدة سيئة. يمكن أن يحل الفني محل الأسطوانة الواحدة ويكون في طريقه. لكنه يمكن أن يجعل أيضا قضية جيدة للغاية لاستبدال جميع بكرات. سيؤدي ذلك إلى زيادة مبيعاته وتكلفة الإصلاح للمستهلك ، ولكنه قد يضمن أيضًا مشاكل أقل وأداء أفضل مع باب الجراج في السنوات القادمة. يمكن تقديم حجة مماثلة لاستبدال كل الينابيع عند كسر واحد فقط. النقطة المهمة هي أنه ينبغي على مثبتي ومصلحي باب الجراج المحترفين بذل جهد لشرح الفوائد الطويلة الأجل لإصلاح أو استبدال بعض الأجزاء التي قد لا تسبب أي مشكلة حاليًا. يتخذ المستهلك القرار النهائي ، بالطبع ، لكن على الأقل سيكون قرارًا مستنيرًا. لا تحاول فرض المشكلة. البيع الصعودي يدخل في عالم غير أخلاقي عندما لا يأخذ البائع "لا" للإجابة ويستمر في الضغط على المستهلك لإنفاق أكثر مما يريد الإنفاق. من الأفضل أن تتأكد من ترك المستهلك يدرك كل خياراتهم والثقة في أنهم دفعوا فقط ما يريدون. اجعل الوقت لتزويد المستهلك بالتشخيص الكامل والإبلاغ عن الخيارات والنتائج. إذا كان مثبت باب المرآب أو مصلحًا قد حدد موعدًا لهذا اليوم بمكالمات إصلاح سريعة متتالية ، فلن يكون لديه الوقت الكافي لتقديم مبيعات معقولة ومسؤولة للمستهلك. قد يقلل الشعور بالحاجة إلى التعجيل بموعد آخر من فرصة بيع المزيد لكل مستهلك ، وهي نتيجة لا تفيد في النهاية أحدًا.
يطور معظم المستهلكين شعورًا عندما يحاول شخص ما بيعهم شيئًا لا يحتاجون إليه ، ولكن لديهم شعور أيضًا عندما يشارك شخص ما نصيحة مفيدة استنادًا إلى خبرتهم ومعرفتهم. إذا كان مثبت باب المرآب أو مصلح الاتصال به حول أي بدائل أو إصلاحات يناسب هذا الوصف الأخير ، فسيستفيد الجميع.
